Ryska marknaden

Att göra affärer på den ryska marknaden

Den ryska affärskulturen skiljer sig inte avsevärt från den internationella på det inledande stadiet. Det är emellertid nödvändigt att kommunicera på ryska med tolk i de flesta fall vid inledande affärsmöten även om allt fler talar engelska.För att upprätthålla kontakterna och vidareutveckla påbörjade affärsdialoger är det av stor vikt med fortsatta personliga möten och gärna lokal representation i någon form. Det kan vara antingen genom egen etablering och samarbete med lokal partner.Det är ofta meningsfullt att göra täta uppföljningar av inledande kontakter för att få igång en aktiv affärsdialog.Det är svårt och omöjligt att driva vidare affärsutveckling med epost och telefon hemifrån. Uppföljningar med personliga besök är betydligt mer effektiva och det kan ofta gå att få nytt liv i avstannade affärsdialoger på detta vis.Ryssland består egentligen av flera olika regioner med olika förutsättningar och behöver ofta bearbetas som separata marknader. Politiskt är Ryssland indelat i 13 olika ekonomiska regioner.

Moskva är den dominerande finansiellt och man uppskattar att 75% av allt ryskt kapital är relaterat dit. Moskva är dessutom den mest utvecklade regionen och konkurrens samt etableringsförhållanden liknar mogna marknader i Väst. Produktionskostnader är vanligen högre i Moskva än på andra håll i Ryssland.

St Petersburg visar mycket god tillväxt också och erbjuder genom sin närhet till Västeuropa intressanta möjligheter.Andra regioner så som storstäderna runt Volgafloden med ett flertal städer med drygt 1 miljon invånare, som t.ex. Nizhny Novgorod, Kazan, Samara kommer nu starkt framåt och här ökar efterfrågan i snabb takt. Områden i Ural har goda naturtillgångar med Ekaterinburg. Storstäder i västra Sibirien, som t.ex. Omsk, Novosibirsk, Tomsk är starkt industrialiserade och även här ökar såväl köpkraft som mognad.

Resor och visum

De internationella flygförbindelserna finns framförallt med St Petersburg och Moskva. Inrikesflyg finns till samtliga storstäder. Mellan St Petersburg och Moskva går snabbtåg med 4 timmars restid. Att resa till Ryssland medför krav på inresevisum och det tar vanligen 1-2 veckor att få. Det är en tidsödande process att ta hand om ansökan på egen hand och det är därför att rekommendera assistans från en resebyrå, gärna med specialinriktning på Ryssland. För regelbundna besök till Ryssland finns multiple-entry visum och de gäller för ett år i taget. Särskild inbjudan krävs då från rysk organisation med tillstånd hos inrikesministeriet att bjuda in utländska affärspartner. De flesta företag möter i Ryssland samma konkurrens som i övriga delar av världen för sina specifika branscher. Andra utländska företag har redan etablerat sig eller är på väg in på marknaden. Det finns även lokal konkurrens. Vad beträffar utrustning saknas mycket, framförallt för industrin som är under snabb utveckling. Den lokala utrustningen är överlag enklare till sin karaktär än utländsk, men utvecklingen går snabbt framåt även för det lokala utbudet. De goda exportmöjligheterna finns främst inom utrustning av olika slag, men efterfrågan på tjänster också märkbart, inte minst inom IT och Telecom. Konsumentmarknader i stark tillväxt är detaljhandel och livsmedel.

Distributörer

Vid affärssamarbeten med agenter, återförsäljare och distributörsnätverk etc. är det väsentligt att välja rätt partner. Det är av stor vikt att de ledande personerna i den lokala representationen är väl lämpade för samarbeten och det brukar löna sig att inledningsvis söka tämligen brett efter tänkbara partner. Den personliga relationen till ledningen är mycket viktig. Den ryska marknadens specifika förutsättningar ställer krav på god kommunikation och ett gott samarbete med sina partner. Exempelvis vid gemensam hantering av det på vissa områden omständliga regelverket eller vid effekter av den ännu inte fullt utvecklade infrastrukturen, som t.ex. förseningar i transporter eller bankväsende.

Underleverantörer

Den ryska marknaden erbjuder även möjligheter ifråga om samarbeten med underleverantörer. T.ex. kan lokal produktion av komponenter, men även samarbeten med ryska tjänsteleverantörer innebära intressanta möjligheter och affärsmodeller. Att beakta vid förläggning av lokal produktion i Ryssland är de Special Ekonomi Zonens, som finns på olika håll och som kan innebära skattelättnader m.m.

Etablering

Då bolagsetablering väljs som kanal för marknadsbearbetning är det väsentligt att nyckelpersoner som rekryteras lokalt har tidigare utlandserfarenheter som att t.ex. ha verkat i en västerländsk affärsmiljö. Detta underlättar förståelsen och möjligheterna att utveckla verksamheten. Vid val av affärspartner för allianser och samarbeten är det väsentligt att välja partner med tidigare erfarenheter av internationella affärer, då startsträckan för en lokal aktör utan tidigare utlandserfarenheter annars kan bli besvärande lång.

Marknadsföring

En framgångsrik metod att utveckla affärskontakter i Ryssland är att hålla seminarier omkring produktområdet där nyckelpersoner bland aktuella intressenter bjuds in. Denna aktivitet i kombination med utvalda affärsmöten för fortsatta samarbetsdiskussioner brukar fungera väl. För övrigt liknar kanalerna för marknadsföring de i väst med mässor, annonsering, TV-reklam etc. Mässor är ofta välbesökta.

Regelverk

Det ryska regelverket kan innebära en utmaning. Exempelvis behöver alla utländska produkter certifieras enligt rysk standard. CE-märkning räcker inte. Det är en fördel att samarbeta med lokala partner för att uppnå nödvändiga tillstånd. Att driva en tillståndsprocess från hemmakontoret kan bli onödigt kostsamt.

Betalförmåga och finansiering

Betalningsförmågan upplevs generellt som god på den ryska marknaden där förskottsbetalning är en vanlig modell särskilt i inledningen av affärssamarbeten. Det är lämpligt att avvakta med krediter tills affärssamarbetet etablerat sig ordentligt. Överlag är kreditcykler kortare i Ryssland än i Väst.De internationella bankinstrumenten för säkerhet så som bankgarantier etc existerar också på den ryska marknaden.För finansiering av gemensamma projekt med offentliga ryska partner kan det vara möjligt att finna lösningar med utländskt offentligt stöd i vissa sammanhang och det kan vara värt att se över sådana möjligheter.

Skatter

Skatter är generellt låga i Ryssland än i Sverige och trenden går mot ytterligare sänkningar. Bolagsskatten är 20% och reavinstskatten av kapitalinkomster 13%. Inkomstskatten är platt på 13% och momsen ligger för närvarande på 18%.

Tvister

Det ryska rättsväsendet är utvecklat men finns utmaningar för en utländsk aktör att driva tvister där. Det är därför lämpligt att lägga in en skiljeklausul i avtal där eventuella tvister skall lösas utomlands t.ex. Stockholms Handelskammare. Det är då verkställbart i Ryssland. Om inget skrivs blir det rysk domstol och det är svårt för en utlänning att vinna mål där. Vissa avtal, t.ex. inom fastighetsrätt måste följa rysk lag. Andra avtal som aktieägaravtal och köpeavtal kan skrivas enligt svensk lag. Avtal skall skrivas mycket noggrant och endast skriftliga avtal är giltiga i Ryssland.

Personliga kontakter

Det råder ingen tvekan om att det finns stora möjligheter för utländska företag i Ryssland. Den avgörande frågan är hur man skall närma sig marknaden och där är de personliga kontakterna avgörande. De formella strukturerna är inte lika starka i Ryssland som i Väst och det blir därför än mer viktigt att bygga upp goda personliga relationer till sina lokala samarbetspartner. Överlag har man kortare tidsperspektiv i affärsutveckling än i Sverige. Ryssar förväntar sig tämligen snabb återkoppling efter inledande kontakter.

Kontakta oss!